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业务员催帐技巧
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业务员催帐技巧
 

          为商最难过,莫过年关到!
  快到年底了,催帐成了很多厂商的主要功课。
  在这里,我把自己多年来经过亲身实践和积累总结的一点催帐心得写出来,供朋友参考。
  不过,我这个办法是针对部分对企业经营销售有重大影响的特殊欠帐户的,对于更多的普通客户,可能效果不是很明显。
  为把问题说得更明白,采用此法催帐,先对这部分特殊客户群体的外延予以列举:
  1、有头有脸的单位(包括政府部门、事业单位、国有企业等)
  2、经营比较稳定的企业
  3、初次合作就欠了帐又不急于还款的客户
  对于以上这类欠款户,我们总结出了一套非常管用的催帐方法,基本屡试不爽。
  一、感谢信代替催款通知书
  这类欠款户,一般把脸面看得重,面子比什么东西都值钱,用老方法催帐,会引起对方的反感和不快,甚至逆反,往往会把事情搞糟。
  我发现,对这类客户,老办法催帐不管用时,给他们传真或邮寄一封感谢信,信中洋溢些感谢之词,并把给对方按合同所供应的货物和货款、供货日期等,一一列举一遍,请对方在近几日把上述货款汇至某某账户。过一两天,再去电话跟催一下,基本就OK了。
  二、催款通知书
  经过“感谢”的客户,经多次跟催,货款还是没有动静的,就需要专门发一封“催款通知书”。
  催款通知书应列明如下事项:
  欠款事由
  欠款数额
  欠款日期
  催帐经过
  同时,为加强催帐力度,催款通知书中还应列明,“如贵方在XX期限之前不能付款,我们的法律顾问XXX,会直接经办此案,并将加收滞纳金XXXX元”云云。
  三、律师函
  第二个方案行不通的客户,就逐步进入法律程序。当然,这个法律程序才刚刚开始启动,可能不会最终启动法律程序,吓唬的成份可能要大于实际意义。
  因为不是正式的起诉,一般发出一个律师函,只需花费不多的费用就可搞定,有的律师事务所单发律师函,只收取象征性的一点费用。当然各地收费标准和习惯可能有所不同,因此项收费也可协商,应多咨询几家。
  律师函都有基本的格式,只需列名主要事项即可。
  还需要说明的一点是,有些地方(主要是街道乡镇一级的)还有法律事务所,工作人员中,大多是没有律师资格的法律工作者,收费更低,请他们发出催款信或法律建议书,也能达到律师函的效果,欠款数额不大的朋友可考虑此种途径。
  四、起诉
 对于前三项努力都失败后的欠款客户,只能采取最后一个办法了。
 请律师或自己直接起诉。
  进入司法程序。
  最后,还要说明的是,每次的催帐都要留下证据,比如,外地的客户,要保存好传真或邮递凭证,本地的尽量也通过邮寄的方式送达。这对于某些欠款数额不明或有争议的欠款,都是一种间接的证据,如果对方对之前发出的催帐欠款数额没有异议的,超过一定期限都会被视为默认。
  对于大部分客户,常用的密集催款法即可奏效;而对于经营不善、有赖帐倾向、濒临倒闭的企业,判断要准确、措施要果断,行动要迅速,祭出财产保全、先下手为强的杀手锏,则为上上策。

  千万销售收入七百万欠款
  在企业经营中,没有什么工作比催收欠款这项工作更难了。
  洪发饲料公司由于数年来销量一直上不去而着急,开始采取了最轻松而又简单的销售方法:赊销。当时这个企业主管的管理很不到位,业务员推销能力不高,对于供销合同也缺少常识,脑袋里又没资金风险防范意识,在具体运作中闹出了许多让人哭笑不得的事。比如公司对业务员是按销量提成,且对资金回收也没作明确的要求和规定。业务员可带着印好并盖上公章的供销合同满天飞,没对经销户的商誉和债务偿还能力作任何调查与评估,便可自作主张与之签合同。合同上本来有出现纠纷由公司所在地人民法院管辖条款,可是签合同时有的业务员经不住对方缠,竟亲笔划掉。而且所有业务都是货到对方验数验质付款。有的还来了个“好戏连台”—第一年的欠款在第一年底仅付50%,余下的由公司从第二年继续赊销,待第二年五月底,对方在供货方面认真履约的前提下(从开年再继续赊料是前提之一),才结上一年的50%的赊欠款余额。这样上年下半年的欠款在第二年的下半年结,而第二年赊欠的按第一年付款方式办理,这样就成了一年套一年的连环套,而“套中人”自然是公司了。也就是说只要哪天厂方不愿供料了,或者说由于债务沉重企业赊销不起了,或者说厂方有别的侍候不周,需求方哪天心情不好,那公司就有半年的饲料欠款别想收。
  有的还规定公司的鱼饲料饵料系数值应达到二比一,即喂两斤饲料要求长一斤鱼。而当时的公司生产车间管理紊乱,工人素质低下,质量意识淡薄,有的品种在用户中口碑极坏。因鱼在人家的网箱里,喂鱼是人家在经手,要让你的饲料达不到你承诺的饵料系数的办法多得很。也许你说“到时我要求试喂,我可在网箱边守着”。但喂鱼是一种艺术,怎么让鱼把饲料都吃到肚子里去,全凭心灵感应。抛料快慢都极有讲究,稍快一点,鱼吃不过来,那料就漏过网底孔眼,直沉水底了;慢了呢,那鱼儿没胃口了也就吃不进了。就说是你亲自喂,但那试喂鱼的健康状态你知道吗?到时说你的饲料三斤长一斤,公司还不得赔死。
  公司的业务员当时根本就没考虑资金风险,只要有人答应接受他们的饲料,他们就乐不可支地赶紧找车把货送过去,月底就领工资、报差旅费了。有的用户远距三四百公里路,也送。送得多工资领得多。还有的业务员为了让客户接受饲料,竟擅自给客户写了让利的条子。
  这个赊销的头一开,就一发而不可收拾。前面你已赊出去了,后面你得乖乖地跟着赊。否则,欠款户不仅扬言不还前面的债,还扬言要公司赔其损失。这就叫商战中的“人质战术”。
  仅到2000年底,销5000多吨饲料,赊欠款近700万。有些读者可能会认为这是一个很有实力的大公司,其实该公司的资产也就2000万元左右,但在农业银行的贷款高峰时就达2000万元。银行派人住在公司催款。每每收贷以后再贷时都逐次压缩。饲料原料每次进货都零星采购,价格上毫无优势可言。
一“教”二“定”三“组织”
  我受洪发饲料公司老板之托负责为他们的企业催收帐款。在对企业进行了全面的调研摸底后,已是十月底,还有一个月就到元旦、春节了,这时鱼也长大了,也正是卖鱼和大量消费鱼的时候。天助我也。我开始进行的第一步是—“教”。
  我将销售业务员组织起来学习,亲自担任老师,结合我的实战经验和理解给业务员讲课。授课的主要内容为:
  1. 催欠要有催欠的心态,即要求大家摈弃催欠得罪人,总是“想收在心口难开”、“犹抱琵琶半遮面”的心态。要大家怀揣一千个理由,做出一副“大苦大难”样子,而又怀着正义在手志在必得的心态上阵。
  2. 要求大家懂得相应的民法关于债权合同的规定。
  3. 在催欠中的准备阶段摸清欠款人底子,补好以前证据不足和对公司不利的“漏子”。
  4. 业务员定出催欠计划,再找经销户定出还款计划。
  5. 在催欠中采取的种种方式和常用语言。
  6. 如何对债务进行管理,分清重点、难点,对每笔债务进行上策、中策、下策事前规划。
  7. 怎样与公司上下配合,保持协调,对可能出现的意外问题如何处理。
  培训到位后,就开始进行第二步—“定”。
  1. 定,主要是定计,定战略规划和战术措施。最大的举措是承租了一座水库,以备将来收不到钱时拉鱼,鱼一卖,岂不兑现了。
  2. 二定催欠制度。一是催欠与销售挂勾的分配奖励制度,其奖励主要是向催欠倾斜。
  3. 第三定是定催欠纪律,不该打听的不打听,不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态,承诺实行总经理“漏斗式”管理,一律以总经理文字为依据,其它形式无效。现金只能打入信用卡,不准随身带或私存等等。
  第三步,挑几个有才能的业务员,并根据他们的专长,组织三个专业小组,每个组有明确的分工和职责。
  1. 催欠指导小组,我自封组长,主要负责整个催欠工作的协调和指导。
  2. 法律支援组,聘请了一个律师做顾问,再配上一个会写的和一个会说的业务员组员。负责对适宜用法律威慑和诉讼的债务人进行催欠。
  3. 怪招催欠组—包括一位大腹便便的孕妇,一位浑身长着癞疮、流着脓、让你看了一眼保证不愿看第二眼的糟老头,还有几位“大爷”是头上戴着墨镜、梳着辨子、臂上描着骷髅、怒目金刚式的主。这是准备对一些“特殊”的欠款户进行“特殊”调理。
为收欠斗智斗勇斗法
  针对欠款户“不欠白不欠”的“无道心态”,我写了一封“致全体经销户的信”。在前面带上一笔,感谢他们长期对公司的支持,然后力陈老板重合同守信誉,全力支持大家,使大家发财致富,而公司目前却深陷困境。其二又写了老板出生农民,为人善良,生活节俭,没有背景,没处搞“腐败”,所有资本都是血汗凝结,撑持到今天,实属不易;人心都是肉长的,万望理解,别干那种吃了鸡蛋还宰了母鸡的缺德事,早日向养鱼户催收欠款,并及时归还公司,以利明年更好地合作;再展示了一番公司的美好远景,即公司已高薪聘请了资深管理人员加盟,又投巨资改造了设备,产品质量可望提档升级云云。最后告之如果在收欠中需公司协助,一旦告之,公司将全力相助。
  接下来,我又把收欠分为准备阶段、催收阶段、强攻阶段、软磨阶段。
  准备阶段的工作大多带有一定的保密性,如调查、摸底、取证、对帐等,千万不能打草惊蛇。在准备过程中,我们成功地与养殖户签订了约定,一旦经销商无力偿还时,公司就可直接向他们追讨,他们毕竟有鱼。催收阶段尽量与欠款户称兄道弟,建立友谊,让他们不知不觉地将包里的钱转移到公司的帐户上来。

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